Para você criar o funil de vendas para o seu negócio você tem que definir uma séria de premissas e processos na sua empresa. O primeiro passo para esta construção é o desenho do seu processo de vendas, defina quais são as macro etapas do seu processo, por exemplo: Suspeita Oportunidade Negociação Fechamento Pós-vendas Uma …
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A cada dia que passa as empresas estão contratando mais consultores externos para auxiliá-las, existem diversas razões para que esse movimento se acelere. Vou citar as principais, mas seguramente existem outras que deixarão de ser citadas a seguir. Aportar conhecimento específico que a empresa não possui. Com o aumento da complexidade dos negócios e do …
Invariavelmente quando converso com clientes e pergunto sobre as rotinas comerciais que a empresa adota, identifico que a grande maioria das empresas adota alguma rotina e alguns rituais na área comercial, mas, pouquíssimos aqui no Brasil, adotam o que eu considero o ideal em termos de rotinas e rituais. Não que sejam muitos, contudo, alguns …
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Quando falamos de uma estratégia de comunicação, invariavelmente noto nossos clientes “perdidos” em como estruturá-la. Vou apresentar nas próximas linhas o que eu chamo da “fórmula da comunicação estratégica”. Essa fórmula serve tanto para pensarmos e estruturarmos a comunicação interna da empresa, que normalmente chamamos de endomarketing, como para a comunicação externa com o mercado …
Quando temos que definir nossa estratégia mercadológica, adotarmos uma forma estruturada para pensar e defini-la pode nos ajudar significativamente. Uma matriz que existe desde 1965 que é absolutamente brilhante para nos ajudar a pensar nossa estratégia de mercado é a matriz Ansoff. Criada pelo Igor Ansoff que “cedeu” seu sobrenome à matriz. São duas as …
Sempre me perguntam qual o segredo do sucesso para ter clientes fiéis e satisfeitos, e, sem titubear sempre respondo “a regra dos 110%, sem dúvida nenhuma, ela é infalível”. Então vamos a regra dos 110% É uma regra muito simples, mas que sempre faz a diferença em qualquer cliente que atendo, o que seguramente irá …
Você já deve ter notado que em equipes de vendas sempre temos aqueles vendedores que são as “estrelas” da companhia, aqueles que mais vendem de forma consistente. Você já se perguntou o porquê? Porque será que sempre aquele vendedor tem resultados melhores que os outros? Será que é somente porque ele segue melhor o processo …
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No artigo 19 – As 5 objeções clássicas nós tratamos das cinco objeções clássicas, aquelas que mais frequentemente ouvimos dos clientes: Falta de confiança Falta de necessidade Falta de dinheiro Falta de pressa Falta de desejo Quero agora “traduzir” essas cinco objeções clássicas para o que está por trás de cada uma delas porque ao entendermos a …
Como comentamos no nosso artigo 18 – 6 técnicas de obtenção de compromissos, objeções devem ser bem vindas durante o processo de vendas. Quando um cliente apresenta uma objeção é uma forma de demonstrar “onde está apertando o calo”, ou seja, onde há um problema que o cliente precisa que seja endereçado para decidir pela compra …
Obter o compromisso do seu cliente em comprar o seu produto ou contratar o seu serviço é um dos ápices da venda. Certamente não é o único, afinal queremos clientes satisfeitos que recomprem e recomendem nossa empresa, produtos e serviços. Mas seguramente, sem esse compromisso inicial de comprar ou contratar-nos, os outros ápices não terão …
